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      一年吸金1.2億,中國紅人價值榜第一人是怎么來的?

      放大字體  縮小字體 發布日期:2017-07-15  來源:舟山商貿網  瀏覽次數:65

      2017年6月,新浪微博頒布《最具商業價值紅人榜TOP10》,其中網紅張沫凡力壓雪梨、Papi醬、張大弈等,位居榜首。

      張沫凡目前新浪微博共有650萬粉絲,單條視頻播放量最高1800萬,轉發11萬;她創建自主品牌美沫艾莫爾,2016年實現營收1.2億元。(并沒有拿任何投資)

      作為一名忠粉,在和張沫凡暢聊4個小時后,黑馬哥決定爆料她的網紅變現方法論,并已獲得本人認可。

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      網紅的三種變現模式

      可能絕大多數網友對網紅還停留在前臺的認知層面,先來科普一些基本知識點。

      艾瑞咨詢發布的《2017年中國網紅經濟發展洞察報告》顯示,從2016年到2017年,微博上10萬粉絲以上的網紅數量增長了57.4%,而網紅的粉絲總數量也從3.9億增長到了4.7億。

      他們撬動了多大的市場呢?以泛娛樂直播為例,2016年,國內泛娛樂直播市場規模208.3億元,較2015年大幅增長180.1%;2017年泛娛樂直播市場規模將達到432.2億元,同比增長107.5%。值得一提的是,直播只是網紅變現的方式之一,其它的還有電商、廣告、付費服務以及演藝代言培訓等。

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      現階段,網紅市場存在著三種模式,又被稱為網紅1.0模式、網紅2.0模式、網紅3.0模式。

      網紅1.0模式——網紅利用自己的影響力賣廣告、做代購,這種模式隨處可見,比如每一個游戲主播的背后都有一袋肉松餅。

      網紅2.0模式——網紅孵化公司,大網紅孵化更多的小網紅,共同變現,如Papi醬成立的Papitube。

      網紅3.0模式——做品牌,將自身影響力和品牌深度綁定,將流量轉化成訂單,實現流量 → 品牌 → 變現 → 二次購買的可持續循環商業邏輯。比如張沫凡創建的自主品牌——美沫艾莫爾,則是網紅3.0模式的典型代表。

      但絕大多數網友對網紅的認知停留在1.0和2.0階段,而市場上也的確存在大量的過度營銷、過度商業化的混亂局面。具體來說:

      1、無底線營銷

      有人說,這是一個“紅生萬物”的時代。隨著網絡的發展,催生了網絡紅人。為了標新立異、博取大眾眼球,要么身體誘惑、要么瘋狂飆車、要么猥瑣搭訕,各自在販賣三俗的路上越走越遠。

      2、失控的商業化

      網紅走向商業化其實是一種趨勢,也是內在的需求。諸如Papi醬賣T恤,柳巖直播賣大棗等。但由于只承擔了引流功能,網紅們無法深度把控產品質量,引流的產品或廣告的負面效應會反噬網紅積累的好感度。

      3、生命周期短暫

      根據新浪微博提供的相關數據顯示,目前,中國網紅人數超過100萬。但是活躍在人們視野里的也就100多位頭部網紅,而且頭部網紅榜單不斷更新。更別提其它非著名網紅,更如過江之鯽,火得快,消失得也快。

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      年營收1億是所有網紅的坎兒

      在網紅圈,有100萬、1000萬和1億三個關鍵節點,絕大多數網紅都停留在第一階段,99%的網紅在1億這個坎兒上都無法邁過,但張沫凡有自己的方法論。

      早在人人網和貼吧的時代,張沫凡就已經小有名氣,成為兩大熱門平臺上的“網紅”,在隨后微博大V、視頻直播時代,一直保持穩定的人氣和熱度。

      2010年,在她19歲時,就成立了個人品牌美沫艾莫爾,并且在當年就挖掘到了人生第一桶金40萬元。

      網紅自主品牌本身是一個非常艱辛的道路。7年來,美沫艾莫爾多次更改嘗試產品方向,先是主打精油產品,而后轉變為純露為主、精油為輔,現在護膚品是主打,彩妝即將在天貓推出。

      如今,美沫艾莫爾已經從2010年的2個人、40萬元營收,發展到80多個人、營收1.2億元。截至2017年7月,公司已實現年營收6000余萬元。具體營收詳情,請見下圖。

      尤其是在淘寶平臺,支付金額、訪客數、店鋪流量長期占據同行類目第一。

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      團隊情況:

      作為一支創業7年的公司,團隊共有80多人,其中,研發團隊8人,設計團隊8人,銷售團隊20多人,自媒體營銷有12人。

      用戶數據:

      截至2017年7月,張沫凡本人現有微博粉絲650多萬人,美沫艾莫爾共有用戶44.6人,復購率55%。以2017年6月單月為例,一共有23193人到店消費,每天營收約為20多萬元。

      融資歷史:

      因為從開始創業,公司一直屬于正向現金流,迄今為止,美沫艾莫爾還沒有進行任何融資。(但張沫凡也透露,目前正在接洽投資機構,引入資本更加規范化運作)

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      張沫凡的網紅九字訣

      在歷經多年天涯、人人、豆瓣、微博、微信、美拍、一直播等多年網紅追星之后,黑馬哥總結了一套網紅死亡定律:“始于人氣,賺于廣告,飄于光環,嘗于電商,終于口碑”。

      從papi醬和張沫凡的打法來看,一個是網紅2.0的邏輯,一個是網紅3.0的打法。papi醬“大網紅帶小網紅”的模式,建立在消耗自身流量的基礎上,具有不可持續性;而且變現不得不求助于廣告或其他。Papitube沒有形成自己的營收閉環。

      相反地,張沫凡自建品牌的方式,也是以流量養品牌。但是她和品牌能夠獨立于廣告商之外,自我造血,養活自己。這是兩種打法的根本差別。從這個角度來看,張沫凡更有突破網紅死亡定律的可能性。

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      以下是黑馬哥獨家揭秘張沫凡的網紅九字訣:

      1、持久

      張沫凡堅持體現在她和美沫艾莫爾一直持續深耕化妝品行業,從精油到純露再到護膚品,一路走來,持續深耕,不改變。而且,美沫艾莫爾有且只有一家淘寶店。7年來,張沫凡團隊專注打理這家淘寶店,屢創淘寶平臺售賣記錄。

      張沫凡的持續和堅持還體現在持續更新的微博上。每周,她都會上線“每周一穿搭,每周三教程,每周五護膚”固定教程。張沫凡從未把粉絲當做變現的工具。她做內容不是為了賺錢,而是為了價值。內容做的越好,越有價值。“只要你用心對待粉絲,你的用心會換來粉絲的認可,才能與粉絲真正走到一起。”

      2、爆款

      得爆款者得天下,沒有爆款,再大的品牌也會萎縮。張沫凡的爆款理論總結下來,主要有三點:激發自身優勢,從熟悉行業入手;口碑超出用戶預期;專注,少就是多。

      雖然產品幾經變化,但一旦決定做,每一個產品、每一個細節都得吃得住肌膚的類型,比如一款叫火山泥面膜的產品,為了避免敷膏體面膜和空氣接觸,他們特地從德國進口了二元袋。我們經常會因為等一個小零件,不得不推遲產品面世的時間。

      她不止一次地表示:“不管營銷做得多好,最終還是要回歸到產品本身,產品質量是品牌核心第一步。要對得起自己的良心。”

      3、管理

      針對公司的大多數——90后員工,90后張沫凡的管理方式也別具一格。

      第一,張沫凡不會給員工畫大餅,談股權什么的。干得好就給你漲工資,真金白銀的就是這么實在;第二,讓每一個員工都學到東西,張沫凡還會親力親為地教自己的員工,給員工規劃他們的職業。她認為這是一個管理者公信力來源的關鍵;第三,張沫凡還能和員工打成一片,經常和員工交換秘密。

      張沫凡認為自己較為自信,思維活躍,做起事來風風火火,很拼、很快。但是這一類人也有通病——做事不細致、基本細節不清楚等,張沫凡對此并不諱言。但好在她有一個能夠與之互補的團隊,比如她在采訪中提到的產品經理,“我特別感謝我的產品經理,他幫我把產品做好,我自己再把營銷做好,這樣我們的公司就有很大的優勢。”

      4、笨功夫

      張沫凡團隊每周收到十幾萬條消息,其中60%的信息都會被回復。如果是反饋問題的信息會100%回復,投訴也會100%解決,所有@張的人也要全部回復。另外,張沫凡基本上7X15h在線,會通過粉絲微信群、微博等和粉絲保持互動。

      她還一直堅持輸出優質而又有趣的內容,比如前面提到的定期更新微博,博文都是教化妝的教學視頻。張沫凡認為,正是這些持之以恒的“笨功夫”才讓美沫艾莫爾有了今天的成績,才成就了今天的自己。

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      黑馬哥點評

      化妝品市場是紅海市場,巨頭環伺,新的弄潮兒又層出不窮。網紅創業,在紅海市場拼殺,其間艱辛,也只有當事人知道。以下是黑馬哥的點評:

      1、一人吃飽還是團隊進退?

      一人吃飽還是團隊進退?這是一個網紅創業者經常糾結的問題。

      相對于網紅代購或者賣廣告,建立品牌、做家公司是一個更加復雜、困難的事情。它,對于創業者的素質要求極高。以張沫凡為例,她不得不充當超人或救火隊員,四處救火,經常處于連軸轉的狀態。

      但是一個人雖然走得更快,一群人才能走得更遠。隨著網紅市場的日益成熟,分工將愈發細致,團隊協作將成為主流形式。從張沫凡從事的化妝品行業來看,一個具有公信力的公司才是品牌持久生命力的關鍵。

      2、如何在商業和人氣之間取得平衡?

      品牌和網紅創始人深度綁定在一起,有利有弊。品牌受益于網紅的名氣,網紅也因為創業者這個標簽更具質感。反之,一旦有任何一方受到非議,非議的影響也會不可避免地施加到另一方。

      如何把握創始人介入品牌的程度,如何平衡商業與人氣在不同階段的互動關系,無疑是網紅創業者無法回避的問題。

      3、網紅創業的天花板

      任何創業企業都有天花板,網紅創業者也不例外。從網紅創業的基因來看,它起于創始人的網紅身份,茁壯于網絡,但也受制于網絡。對于化妝品行業創業者來說,線下的缺失猶如少了一條腿走路,在互聯網和實體產業邊際越來越模糊的今天,這個缺點日益凸顯。

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